No persigas a tu cliente, deja que te encuentre en línea.
Un poco de contexto. El Outbound Marketing incluye estrategias que las marcas eligen para conseguir clientes usando medios tradicionales: espacios en la radio, mailing, contacto ejecutivo (llamadas telefónicas en frío), spots televisivos, anuncios en medios impresos, ferias y seminarios. Todas técnicas con las que el cliente se ve saturado, lo que ha llevado a los mercadólogos a innovar con herramientas que ayudan a evitan las interrupciones del Outbound Marketing: TIVO1, DVR2, filtros antispam e identificador de llamadas. Estos canales también son desplazados por otros factores, como el cambio de hábitos en el consumidor respecto a la compra de medios impresos y la reciente suscripción a libros o revistas electrónicas.
Con frecuencia recibo en casa llamadas telefónicas para otorgarme «una beca para cursos de inglés o computación» que he ganado en algún concurso (al que evidentemente nunca me inscribí). A mi hermana le han enviado promociones vía correo tradicional (sí, aún hay empresas que lo realizan) ofreciéndole participar en un sorteo televisivo en el que se hará millonaria en minutos, ¿realmente creen que el consumidor está dispuesto a depositar un sobre en el servicio postal? ¡Hagan sus apuestas!
Se trata de acciones que siguen siendo monólogos unidireccionales, impositivas y alejadas del «feedback» que tanto nos interesa medir.
Surge entonces el Inbound Marketing o Mercadeo de Entrada. Una metodología que permite interactuar con los clientes potenciales iniciando una conversación. El punto central de esta tendencia es el acercamiento, no importa qué tan únicos sean tus productos (tangibles o intangibles) si no logran llegar al mercado meta o incluso al cliente futuro. Se debe volver a los cimientos del marketing: segmentar. Lo maravilloso de los medios sociales es que el mercado se clasifica a sí mismo, de forma natural y simplificada; solo hay que saber identificar cómo acercarse al público buscado.